How MAGGI's GENIUS Marketing Strategy made it a Market Leader?: Nestle Business Case Study

Halo semuanya.

Maggi adalah salah satu merek paling ikonik

dalam sejarah bisnis India.

Dan bagi generasi kita, ini bahkan lebih istimewa

karena telah menjadi bagian tak terpisahkan dari masa kecil kita.

Namun dari sudut pandang bisnis, hal yang paling menarik

tentang Maggi adalah bahwa pada tahun 1983, baik Maggi maupun

mi instan sama sekali asing bagi budaya India.

Namun demikian, Nestle seorang diri menciptakan pasar senilai 937 crore rupee

dan telah menjadi pemimpin pasar di bidang ini selama 38 tahun.

Dan meskipun menghadapi pesaing raksasa seperti ITC, Marico,

dan Unilever, bahkan hingga hari ini, Maggi masih memiliki

pangsa pasar yang fantastis sebesar 60% di segmen mi instan.

Pertanyaannya adalah, bagaimana Nestle menciptakan

pasar untuk hidangan yang tampaknya asing di India?

Bagaimana bisa perusahaan itu hampir memonopoli

pasar mi instan?

Lalu, pelajaran apa yang perlu kita

ambil dari strategi pemasaran jenius Nestle?

Episode ini dipersembahkan oleh asuransi kesehatan NaVi,

namun detail lebih lanjut akan dijelaskan di akhir video.

Ini adalah kisah yang berasal dari tahun 1950-an,

Jepang. Pada waktu itu, negara tersebut masih dalam masa

pemulihan dari dampak buruk Perang Dunia Kedua.

Jadi, mi adalah salah satu makanan yang paling terjangkau di pasaran.

Namun karena permintaannya terlalu tinggi, dan

dibutuhkan banyak waktu untuk mempersiapkannya, hal itu

mengakibatkan antrean panjang dan waktu tunggu yang lama.

Saat itulah seorang pria Jepang yang penasaran bernama

Momofuku Ando memutuskan untuk membuat jenis mi

yang dapat disiapkan dengan cepat dan murah.

Setelah ratusan kali percobaan, akhirnya ia

berhasil menciptakan produk revolusioner yang

kita kenal sekarang sebagai mi ramen instan.

Meskipun ramen instan ciptaannya baru

diluncurkan pada tahun 1958, mi ramen instan menjadi

bisnis yang mengubah peta persaingan selama masa booming ekonomi di Jepang.

Dan seiring dengan perkembangan pesat negara tersebut,

ramen instan menjadi sangat populer sehingga meskipun

harganya enam kali lebih mahal daripada mi instan biasa,

masyarakat Jepang tetap membeli ramen instan dalam jumlah besar.

Dan tak lama kemudian, produk ramen instan mulai

mendunia, termasuk ke Amerika Serikat, dan kembali menjadi sangat populer.

Bahkan hingga hari ini, perusahaan induk ramen Nissin

menguasai 50% pasar mie instan senilai miliaran dolar di Jepang.

Dan sementara semua ini terjadi, Nestle

dengan cermat mengamati pasar dan menyadari bahwa

mi instan adalah produk yang sangat menguntungkan di Jepang.

Namun dengan sangat cerdik, Nestle memilih untuk tidak

mengejar pasar Jepang, meskipun mengetahui

bahwa masih ada pangsa pasar senilai miliaran dolar yang dapat

dimanfaatkan di Jepang.

Pertanyaannya adalah, ketika ada pasar yang jelas untuk

produk yang dapat dikembangkan dalam skala besar, apalagi di tengah ekonomi yang sedang berkembang pesat,

mengapa Nestle tidak memasuki pasar Jepang?

Sekarang ada dua alasan yang tampaknya logis untuk itu.

Pertama, Jepang tidak begitu liberal, oleh karena itu, akan

sangat sulit untuk beroperasi sebagai perusahaan asing di Jepang.

Dan kedua, mengapa harus berperang melawan monopoli

ketika Anda bisa menciptakan monopoli sendiri?

Benar?

Nah, itulah mengapa Nestle mulai menjelajahi setiap

pasar lain kecuali Jepang untuk menciptakan pasar bagi mi instan.

Dan salah satu pasar terbesar tentu saja adalah India.

Dan begitulah, hadirin sekalian,

Nestle memasuki pasar India pada tahun 1983.

Dan seperti yang saya katakan sebelumnya, baik konsep mi instan

maupun merek Maggi benar-benar asing bagi kami. Kami masih merupakan

negara tertutup dengan hampir tidak ada perusahaan asing di pasar.

Dan pengaruh Barat terhadap kita relatif sangat sedikit.

Ini hampir sama seperti meminta orang tua kita

untuk makan lasagna setiap hari.

Lalu pertanyaannya adalah, bagaimana Nestle menjadikan

Maggi sebagai bagian yang tak terpisahkan dari kehidupan kita?

Nah, itu karena Nestle benar-benar

memahami pelanggannya dan konsumennya. Jadi begini,

jika kita melihat mi instan sebagai sebuah

produk, siapa pun dan semua orang bisa mengonsumsi mi, kan?

Sebenarnya tidak masalah apakah itu

anak sekolah atau pria berusia 40 tahun.

Dan mi secara default adalah salah satu

hidangan paling umum di pasaran.

Jadi, seandainya itu merek biasa, mereka pasti akan

mencoba merebut seluruh basis pelanggan India yang berjumlah 740 juta jiwa

, dan mereka akan mencoba menjual

kepada setiap orang India yang berpotensi mengonsumsi mi instan.

Dan pada awalnya, ini memang tampak seperti pilihan yang jelas, bukan?

Nestle bukanlah merek biasa.

Dan mereka memahami prinsip pemasaran mendasar bahwa jika

Anda mencoba menjual kepada semua orang, pada akhirnya Anda tidak akan menjual kepada siapa pun.

Jadi, tim pemasaran Nestle mulai mencari profil niche terbaik

untuk melihat siapa yang bisa menjadi target audiens ideal mereka.

Dan saat itulah mereka dengan cermat memilih dua

kategori, yaitu ibu dan anak.

Nah, ini menimbulkan pertanyaan, apa yang mendasari pemikiran ini?

Sekarang dengarkan ini dengan sangat, sangat saksama.

Agar suatu produk asing dapat diadopsi, produk tersebut

harus secara bermakna memenuhi kebutuhan

dan minat audiens.

Nah, dalam kasus Nestle, ada dua

pemangku kepentingan utama, yaitu pelanggan dan konsumen.

Konsumennya adalah anak yang makan Maggi dan pelanggannya

adalah ibu yang membeli Maggi. Dan pada tahun 1983 terdapat

dua kategori ibu, yaitu ibu bekerja dan ibu rumah tangga.

Keduanya memiliki satu masalah besar, yaitu

memberikan makanan yang enak dan sehat kepada anak mereka

ketika mereka pulang sekolah dalam keadaan lapar.

Masalahnya dengan orang tua yang bekerja adalah mereka tidak berada di rumah,

dan para ibu rumah tangga, setelah beraktivitas sepanjang pagi, setelah mengantar

anak-anak dan suami ke sekolah dan bekerja, mereka membutuhkan

waktu untuk beristirahat sebelum dapat mulai bekerja lagi untuk menyiapkan makan malam.

Terlebih lagi, anak itu baru saja makan

chapati-bhaji di sekolah, jadi memberinya makanan yang sama

untuk camilan sore hari tidak akan cukup baik.

Dan pada saat yang sama, mereka perlu membuat

sesuatu yang tidak terlalu membosankan, tetapi

sekaligus cukup enak untuk dimakan anak itu.

Jadi, dua masalah utama di sini adalah ibu bekerja menginginkan

sesuatu yang bisa dibuat sendiri oleh anak-anak mereka, dan

ibu rumah tangga menginginkan sesuatu yang tidak terlalu melelahkan untuk dibuat bagi anak-anak mereka.

Dan bunga itu jelas merupakan

hidangan lezat untuk dimakan anak mereka.

Dan di sinilah, hadirin sekalian, Maggi

menjadi oportunis dan memposisikan diri sebagai

solusi sempurna bagi para ibu sebagai

alternatif makanan yang super mudah dan lezat untuk anak-anak mereka.

Inilah bagaimana tagline "2 minute mein Maggi" lahir.

Dan seperti yang kita lihat di iklan tersebut, iklan itu menampilkan

seorang ibu yang menyiapkan Maggi untuk anak-anaknya dan

melihat mereka bahagia dan senang dengan rasanya.

Selain itu, Nestle menjangkau

anak-anak sekolah dengan mensponsori kuis dan acara, bahkan

memberi mereka bingkisan gratis berisi produk Maggi.

Hal ini kemudian diikuti oleh pengambilan sampel secara luas

dengan lebih dari 4 juta kontak baru setiap tahunnya.

Seiring waktu berlalu, Nestle bahkan mulai beriklan di

saluran TV selama jam tayang utama ketika orang-orang seperti kita

menonton Power Rangers, Dragonball Z, dan Ninja Hatori.

Inilah cara Maggi memposisikan diri secara akurat untuk memenuhi

kebutuhan dan kepentingan konsumen serta pelanggannya, sehingga

berhasil menjadi bagian tak terpisahkan dari kehidupan kita.

Sekarang pertanyaannya adalah, jika Maggi bisa membangun

nama di pasar, maka merek lain pun bisa, kan?

Karena sudah ada perusahaan besar lainnya

seperti ITC, Unilever, dan Nissin.

Lalu pertanyaannya adalah, mengapa mereka tidak bisa bersaing dengan Maggi?

Nah, ada tiga alasan spesifik untuk itu.

Pertama, Nestle telah mengembangkan rantai pasokannya selama 25

tahun, yang hampir mustahil untuk ditiru.

Selain itu, perusahaan ini mengendalikan rantai pasokan dari ujung ke ujung.

Namun ketika Nissin, perusahaan induk ramen, mencoba memasuki

pasar, mereka kesulitan menemukan mitra distribusi nasional

, dan aliansi mereka dengan Hindustan Unilever

dan Mariko untuk mengatasi masalah ini sepenuhnya gagal.

Kedua, Nestle mencapai tingkat penetrasi yang tak tertandingi

bahkan di kota-kota tingkat tiga dan empat di India.

Dan lebih banyak orang yang mengenal istilah Maggi daripada yang mereka ketahui

tentang produk sebenarnya, yaitu mi instan.

Jadi sebenarnya tidak ada yang meminta mi instan,

mereka hanya meminta sebungkus Maggi.

Hal ini karena, sejak tahun 2005 dan seterusnya, para

pemasar Nestle melakukan studi eksklusif

dan melakukan segala upaya untuk membuat Maggi

mudah diakses oleh lapisan bawah piramida masyarakat India.

Secara teknis, berdasarkan status sosial ekonomi,

audiens India dapat dikategorikan menjadi delapan

kategori, mulai dari A-1 hingga E-2. Segmen teratas

terdiri dari kelas SEC (Special Economic Classes) seperti kelas sosial ekonomi

A-1, A-2, dan B-1, segmen menengah adalah B-2 dan

C, dan segmen terbawah adalah D, E-1, dan E-2.

Bagi yang belum memahami terminologi ini,

saya akan melampirkan materi pembelajaran di deskripsi.

Jadi, kembali ke pokok bahasan, segmen atas dan menengah sudah

dikuasai pada tahun 2005 melalui upaya pemasaran konvensional Maggi

, dan mereka melihat bahwa peluang sebenarnya ada di

kelas SEC C dan D yang mewakili lebih dari 40% pasar.

Setelah melalui studi yang ekstensif, produk pertama yang

diluncurkan adalah Chotu Maggi, yang dibanderol dengan harga hanya Rs 5 dan

ditujukan untuk menembus segmen pasar bawah.

Komunikasi dirancang dengan cermat menggunakan bahasa daerah setempat

, dan sistem distribusinya dirancang secara rumit

dengan melibatkan pedagang grosir dan distributor ulang strategis untuk

menjangkau hingga 2,2 juta gerai di seluruh negeri.

Dan karena upaya yang ekstensif ini,

angka penetrasi rumah tangga Maggi melonjak dari hanya 45% menjadi

71% untuk kelas C, dan dari 31% menjadi 62% untuk

kelas SEC D dan E hanya dalam empat tahun dari 2006 hingga 2010.

Inilah alasan mengapa ketika ITC dan Unilever memasuki

pasar, mereka merasa sangat sulit untuk mencapai

tingkat penetrasi dan nilai pengingatan merek seperti ini.

Dan terakhir, adalah hubungan yang sangat baik

yang telah dibangun Maggi dengan para pelanggannya.

Dan ini adalah sesuatu yang tidak perlu

penjelasan, tetapi demonstrasi klasik dari hal yang

sama terlihat pada tahun 2015 ketika ini terjadi pada Maggi.

Begitu kejadian buruk ini terjadi, Maggi menghilang dari

toko-toko selama lima bulan lamanya dan

pangsa pasarnya anjlok dari 75% menjadi 0% dalam waktu singkat.

Tapi kalian tahu apa, teman-teman?

Begitu Maggi kembali, mereka langsung meluncurkan

kampanye bernama '#WeMissYouToo' di mana merek tersebut meminta penggemar untuk berbagi

cerita tentang betapa mereka merindukan Maggi di media sosial.

Nah, Anda lihat, ini bukan produk Nike milik Michael Jordan

atau iPhone revolusioner yang sedang kita bicarakan.

Ini hanyalah merek mi instan

yang berharap para penggemarnya berbagi kenangan mereka.

Namun seperti yang kita semua lihat, ternyata itu menjadi salah satu

kampanye paling sukses yang pernah dilakukan Nestle, dan penggemar dari

seluruh negeri mulai mencurahkan kecintaan mereka pada Maggi.

Faktanya, Snapdeal berhasil menjual habis 60.000

paket sambutan Maggi hanya dalam waktu lima menit setelah penjualan kilat Maggi dimulai.

Dan tagar seperti '#DilKiDealWithMAGGI' mulai menjadi

tren di Twitter setelah penjualan dilanjutkan.

Inilah tingkat koneksi luar biasa

yang telah dibangun Maggi dengan audiensnya.

Dan tidak mengherankan, sangat, sangat sulit

bagi Unilever atau Nissin untuk mencapai tingkat

koneksi seperti ini dengan pemain seperti Maggi di pasar.

Dan coba tebak?

Pada tahun 2017, Maggi kembali menduduki posisi nomor satu di pasar

dengan pangsa pasar yang fantastis sebesar 60% di pasar mi instan.

Inilah kisah ikonik dari merek Maggi.

Nah, ini membawa saya ke

bagian terpenting dari episode ini, yaitu pelajaran

dari strategi pemasaran jenius Maggi.

Sementara itu, saya tidak tahu apakah Maggi berbahaya bagi Anda atau

tidak, tetapi tidak memiliki asuransi kesehatan jelas berbahaya.

Bagian paling mengerikan dari asuransi adalah

proses klaim, yang justru semakin buruk

setelah kita mengalami kecelakaan yang tidak menguntungkan. Di

situlah asuransi kesehatan NaVi hadir.

Visi mereka adalah mengubah seluruh proses klaim

menjadi pengalaman yang lancar sehingga Anda dapat fokus pada

penyembuhan dan tidak terus-menerus stres memikirkan klaim asuransi Anda.

Inilah alasan mengapa NaVi menyediakan klaim tanpa uang tunai 100% dalam waktu

kurang dari 20 menit, yang berarti Anda tidak perlu melalui

kerumitan proses penggantian klaim, Anda akan

ditugaskan seorang manajer hubungan klaim pribadi yang akan

bertindak sebagai satu titik kontak antara Anda dan perusahaan asuransi Anda.

Dan CRM membantu pelanggan sepanjang

proses klaim sehingga menjadi cepat, mudah, dan tanpa hambatan.

Asuransi kesehatan NaVi memiliki jaringan lebih dari 10.000

rumah sakit dan premi asuransi kesehatan bulanan mulai

dari hanya Rs 241. Anda juga akan mendapatkan

pengisian ulang uang pertanggungan otomatis tanpa batas dan konsultasi dokter gratis.

Bagian terbaiknya adalah semuanya

berjalan lancar, digital, dan tanpa kertas.

Jadi, jika Anda ingin pengalaman yang mudah dan tanpa kendala saat mengajukan klaim

asuransi, silakan mendaftar di aplikasi kesehatan NaVi

dalam waktu kurang dari dua menit menggunakan tautan di deskripsi.

Selanjutnya, ada empat pelajaran yang perlu kita

ambil dari strategi bisnis Nestle yang luar biasa.

Pelajaran pertama yang selalu diingat adalah, sementara sebagian besar

merek menghabiskan waktu dan sumber daya untuk mencari tahu cara

menembus pasar, hanya sedikit merek yang menghabiskan waktu

dan uang untuk mencari tahu pasar mana yang harus ditembus.

Oleh karena itu, produk-produk paling revolusioner di

pasaran sering kali adalah produk-produk

yang telah menciptakan pasarnya sendiri.

Dan bukan hanya Nestle.

Bahkan Apple pun tidak pernah mencoba bersaing dengan Rolex untuk membuat

jam tangan mekanik, mereka malah menciptakan pasar untuk jam tangan pintar.

Dan sekarang mereka jauh di depan

perusahaan jam tangan lainnya di dunia.

Demikian pula, Henry Ford memiliki pilihan untuk

bersaing dengan mobil mewah, tetapi ia malah

menciptakan pasar untuk kalangan bawah piramida.

Dan dalam kasus kami, Maggi menciptakan pasar untuk mi instan

di India, alih-alih bersaing langsung dengan Nissin di Jepang.

Pelajaran kedua, jika Anda menjual

produk generik, naluri pertama Anda adalah

menjual kepada setiap orang yang ada di pasar.

Namun selalu ingat, jika Anda mencoba menjual kepada

semua orang, pada akhirnya Anda tidak akan menjual kepada siapa pun.

Jadi, selalu coba temukan target audiens spesifik untuk menjual

produk generik Anda. Dan tinggalkan komentar jika Anda mengetahui

merek lain yang menjual produk generik kepada audiens spesifik.

Dan bagi orang-orang yang telah mengikuti

kelas master komunikasi, Anda pasti sudah tahu merek mana yang saya maksud.

Pelajaran ketiga, resep emas untuk penetrasi pasar,

terletak pada mengidentifikasi masalah dan minat audiens.

Dan ketepatan Anda dalam mendeteksi masalah dan minat ini

berbanding lurus dengan kemudahan adopsi produk Anda.

Dalam kasus ini, kuncinya adalah pemahaman mendalam Nestle

tentang penderitaan sang ibu yang terlalu

lelah untuk menyiapkan makan malam bagi anak-anaknya.

Dan ketertarikan itu berhasil ditangkap dengan sangat baik melalui

inisiatif Nestle untuk berinteraksi dengan anak-anak

melalui saluran kartun dan kompetisi sekolah.

Dan terakhir, seperti yang telah saya katakan berkali-kali sebelumnya, sementara merek yang baik

menjual produk kepada Anda, merek yang hebat menjual emosi kepada Anda.

Dan bahkan jika Anda menjual sesuatu sesederhana sebungkus

mi kering, jika Anda terhubung dengan audiens pada

tingkat emosional, Anda akan menonjol dari yang lain.

Seperti kata sebuah legenda, "orang mungkin lupa apa yang kau

katakan, tetapi mereka tidak akan pernah lupa bagaimana perasaan yang kau timbulkan pada mereka".

Itu saja dari saya untuk hari ini, teman-teman. Jika Anda mendapatkan sesuatu

yang bermanfaat, pastikan untuk menekan tombol suka agar

algoritma YouTube tahu bahwa Anda telah mempelajari sesuatu yang bermanfaat.

Dan untuk studi kasus bisnis dan politik gratis lainnya,

silakan berlangganan saluran kami.

Terima kasih banyak telah menonton.

Sampai jumpa di kesempatan berikutnya. Selamat tinggal

.

[Teks terjemahan oleh: subit.in]