Introduction To Marketing | Business Marketing 101

E aí, pessoal! Se você já teve

dificuldade para entender todos os

números diferentes

no marketing e descobrir o que é

importante, o que não é, o que é

bom, o que é ruim,

e simplesmente não consegue fazer seu conteúdo

converter ou não consegue

entender tudo isso,

então este vídeo é para vocês!

Quando eu entrei no marketing, havia

tantos números diferentes:

KPIs, CPL, CPC,

CTR... Eu ficava

sem saber o que fazer, minha cabeça dava voltas, tentando entender tudo.

Com o tempo, você

começa a identificar os principais

fatores que importam e, depois de

descobrir quais são esses três,

você pode explorar os

detalhes. Então, o que

eu quero fazer é destacar os três

números que eu considero essenciais em

qualquer negócio em que eu pretenda

investir, fazer

parceria ou qualquer outra coisa.

Vou mostrar a relação entre

eles

que eu busco e espero que isso

ajude vocês também.

Então, o primeiro

número é o

meu custo de aquisição, que eu

chamo de CAC. Certo, não é assim que eu chamo, é como as

pessoas chamam, certo?

Custo de aquisição ou CAC, certo? Então,

quanto me custa adquirir um

cliente?

Esse número deve incluir

tudo, ou seja, sua

comissão de vendas, seu investimento em anúncios,

a equipe de marketing que gerou

as consultas, qualquer

software associado a isso. São

todos os custos

de aquisição juntos, esse é o CAC. Certo? O

segundo número é o LTV.

Eu defino isso um pouco

diferente,

porque acho importante. O LTV

não é a receita total que vou

obter ao longo da

vida útil de um cliente, mas sim

o lucro bruto total

que vou obter ao longo da vida útil

de um cliente. Deixe-me dar um

exemplo simples:

se eu estivesse vendendo refeições, por exemplo,

ou vendendo comida,

e meu custo de entrega de comida,

digamos, fosse de

nove dólares, certo? Eu sei que

alguém vai pedir setecentos

dólares em

comida por mês, e isso me custa nove

dólares. E eu estou vendendo... Certo,

isso significa que eu só tenho uma

margem de 10% sobre o lucro bruto,

certo? Lucro bruto sobre a refeição vendida.

Então, 700 em

comida ao longo da vida útil de um

cliente pode parecer um LTV enorme,

mas na realidade é que são apenas

70, que é o que eu vou ganhar com

esse cliente, certo?

E a razão pela qual eu uso o lucro bruto é

que, se eu estivesse fazendo marketing para comida,

por exemplo,

e minha equipe de marketing dissesse: "

Ei, estamos gastando 200

para adquirir um cliente que vai

nos pagar 700", eu diria: "Isso é horrível,

porque só ganhamos 70

dos 700", o que significa que estamos

gastando 200 para ganhar 70. Certo? E é

por isso que é tão importante

entender a margem bruta do seu

negócio,

certo? Porque é nela que todas as suas

decisões devem se basear. Certo?

É nessa margem que

o terceiro número é o que eu chamo de fluxo de caixa de 30 dias. Certo?

Agora, no mundo formal dos negócios,

no mundo chique, eles

chamam isso de outra forma... A

métrica que eles chamam de período de retorno

é

quanto tempo leva para você recuperar

o custo de aquisição, certo? Porque,

inerentemente, sempre que você adquire um

cliente, geralmente há um custo envolvido,

e esse custo pode ser

pago em tempo,

dinheiro ou

tempo de outra pessoa (

horas de folha de pagamento), mas

sempre há um custo,

certo? Há o custo de aquisição do

cliente, e então você tem

o período de retorno. Eu uso 30 dias como referência,

por esse motivo. Acredito que praticamente

todas as empresas

podem ter acesso a uma linha de crédito,

seja um cartão de crédito, um cartão Amex ou mesmo um empréstimo

bancário,

onde, ao longo de 30 dias, elas podem

usar esse dinheiro e depois pagá-lo.

Cartões de crédito praticamente sem juros são

todos isentos de juros nos

primeiros 30 dias, certo? Ou pelo

menos todos os que eu conheço.

Então, o que isso significa é que, se

eu puder saber qual é o meu valor de caixa em 30 dias

e se eu conseguir que ele seja pelo menos

igual ao meu custo de aquisição, melhor ainda.

Isso significa que posso usar o

dinheiro de outras pessoas

para adquirir clientes, e é por isso que tivemos um

crescimento tão grande nas

empresas que possuí: eu não

preciso usar meu próprio dinheiro para

adquirir clientes,

posso usar o dinheiro de outra pessoa,

recebê-los nos primeiros 30 dias

para

pagar a dívida e, assim, ficar com os

clientes e, idealmente, com

lucro, o que me permite continuar a gerar

vendas adicionais e fidelizar clientes.

Se você entender

o que estou dizendo agora,

compreenderá a importância

disso. Certo? Então, quais são os

relacionamentos que procuro? Para

mim, em relação ao LTV (Valor Vitalício do Cliente), existem

diferentes

relações que preciso considerar,

e também quando analiso o desempenho do

marketing. Meu

índice LTV/CAC (Custo de Aquisição de Clientes) deve ser

sempre maior

que três para um. Três para um

é o número que procuro,

o que significa que preciso

gerar mais de

três vezes o custo de aquisição

em lucro bruto. Então, digamos

que... Meu lucro bruto... vou pegar

um número, outro número... digamos que

meu lucro bruto

em um serviço que vendo seja de 80

%.

Certo, vamos usar isso como um número,

então 80

é meu lucro bruto e tenho um tempo de vida útil de mil

dólares.

Certo, esse é o quanto

eles vão gastar comigo ao longo da

vida útil,

o que significa que oitocentos dólares é o que

vou usar como meu número. Agora, se

oitocentos dólares é o que eu ganho,

então eu preciso de uma relação de três para um para ser capaz de

adquirir clientes

por menos de 270 ou algo assim,

265,66 dólares, certo?

Então meu custo de aquisição tem que ser

menor que

266 dólares, certo? Esse é o total.

Agora, essa é a primeira relação

que vou analisar. A próxima

relação que vou analisar

é a necessidade de caixa de 30 dias

em comparação com meu CAC.

Então, para mim, se eu tiver uma

relação de um para um entre

meu caixa de 30 dias

e meu CAC, isso significa que estou

empatando

na aquisição de clientes, certo? Estou atingindo o ponto de equilíbrio

dentro de um período

que me permite usar o dinheiro de outras pessoas para

financiar a aquisição, e é aí que a coisa

fica realmente interessante.

Então, usando o exemplo que

acabamos de dar,

se o valor necessário

para eu obter uma relação de três para um for inferior a 260 dólares,

digamos que, se

eu conseguir que meu fluxo de caixa de 30 dias

seja superior a 260 dólares,

isso significa que nos primeiros 30 dias

eu atinjo o ponto de equilíbrio na aquisição, sem custos adicionais,

e ainda recebo os

outros

500 dólares restantes

desse processo.

Essas são as duas principais

relações que estou analisando:

qual é a minha relação LTV/CAC e qual é a minha relação fluxo de

caixa de 30 dias/

CAC? Quero que a relação LTV/CAC

seja superior a três vezes o

custo de aquisição do cliente,

e é assim que sei que terei

lucro suficiente para expandir o negócio. Quero que

meu fluxo de caixa de 30 dias/CAC seja pelo

menos

superior a um, para que eu saiba que

posso usar o dinheiro de outras pessoas para financiar a aquisição. O dinheiro das pessoas é

usado para adquirir clientes,

certo? É assim que

visualmente se parece

[Aplausos].

Uma pessoa entra no negócio, digamos que

eu pague 200 dólares em CAC (custo de aquisição de clientes).

Certo, então agora estou com um saldo negativo de 200 dólares.

Essa pessoa entra no meu negócio,

sabe, ela tem o

seu pequeno dinheiro, entra no meu

negócio e

decide me dar dinheiro

agora. Nesse ponto, isso pode

ser o primeiro dia ou o sétimo, tanto faz,

porque depende de quanto tempo

leva para ela me dar o dinheiro, certo? Então,

talvez na primeira vez que ela me der dinheiro,

ela me dê apenas 50 dólares,

certo? Eu ainda estou no negativo, mas no

30º dia, digamos que eu faça mais uma ou duas vendas adicionais,

e nesse ponto eu já ganhei

200 dólares

com esse cliente.

O que isso significa é que agora

eu cobri meu custo de aquisição e

então, no final desse ponto,

vou continuar vendendo para ela ou

ela continuará comprando, digamos que seja

recorrente, no

60º dia, 90º dia, 120º dia, etc.

Consegui atingir o ponto de equilíbrio para então receber

todo esse dinheiro que entra nos

bastidores gratuitamente. Esse

é o poder desse conceito.

Resumindo,

os três números que você precisa

sempre saber quando estiver fazendo marketing são:

seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes), seu

LTV (Valor Vitalício do Cliente). É

importante lembrar que se trata do

lucro bruto, não da receita total,

e o fluxo de caixa de 30 dias que você pode obter

por cliente. Você

precisa atingir o ponto de equilíbrio com a relação entre o fluxo de caixa de 30 dias e o

CAC, e o ideal é que esse valor seja pelo

menos três vezes

maior que o seu custo de aquisição

para que seu negócio seja viável. Esse

é o jogo que eu tento

jogar. Enfim, espero que isso tenha sido útil

para você. Espero que, ao analisar

seu modelo de negócios

e seu marketing, você tenha essas métricas em mãos para tomar

decisões empiricamente e quantitativamente.

O bom é que, se algo estiver

abaixo dessas métricas, você simplesmente sabe

que precisa corrigir.

Existe alguma venda adicional? Existe

algum tipo de liquidação? Podemos

oferecer alguma promoção especial

na primeira ou segunda semana? Podemos vender

produtos complementares? Temos uma

relação de afiliados e podemos indicar produtos

para aumentar esse fluxo de caixa de 30 dias?

O motivo pelo qual isso é importante é que, se eu conseguir aumentar bastante

esse valor,

poderei investir mais na

aquisição de clientes, o que significa que posso

expandir ainda mais minha rede de aquisição e

continuar ganhando mais dinheiro. Obviamente,

o valor adicionado ao fluxo de caixa de 30 dias

também contribuirá para o

valor total do ciclo de vida do cliente.

Espero que isso tenha esclarecido suas dúvidas e que faça

sentido para o seu negócio. É

assim que eu penso sobre essas

questões e

espero que você também. Tenha um ótimo dia

e até o

próximo vídeo!