كيف تكون مفاوض جيد مع من حولك ؟ من كتاب Never split the differences

اذا تشوف نفسك غير قادر على اقناع الشخص

اللي قدامك بابسط الامور من تجربه مطعم

جديد الى اقناع صاحب العمل باستحقاقك

بزياده الراتب الى اقناع والدينك بتخصص

معين ترغب بدراسته فهذا المقطع بالتاكيد

راح يكون مفصل عليك ومعناته انك تحتاج هذا

الكتاب زي ما انا كنت احتاجه وتحتاج مهاره

التفاوض يا ريت نتعلمها يا جماعه من عمر

صغير ومن كنا بالمدارس هذا الكتاب هو

الكريسبوس وهو المفاوض الدولي الرئيسي في

الاف بي اي في مجال الاختطاف يكتب كريس

قصص ونقاط اساسيه ومهارات لابد من توافرها

فيك حتى تصبح اذكى شخص في الغرفه اذكى

الذكي هو اللي يعرف يتفاوض بشكل ممتاز شفت

من قبل برنامج شارك تانك لما يدخل شخص

عنده فكره مشروعه او مشروع قائم ويبحث عن

مستثمرين ويتفاوض معهم ويحاول اقناعهم حتى

يحصل على صفقه بالملايين يقول كريس احنا

عاده ننظر للتفاوض باكبر صوره له لكن تعرف

ان اقناع طفل بان ينامه مبكرا حتى يصحى

لمدرسته هذا تفاوض في ابسط واسهل الامور

وبشكل يومي احنا نتفاوض مع من حولنا لكن

من الان اقول لك وزي ما نبه كريسبي اول

صفحات الكتاب وانتقد بشده طريقه التعليم

عندنا لا تعتقد اني بعطيك الجمله الف

واقول لك قولها وتحصل على الرد المعين هذا

بعدها اقول الجمله باء التفاوض ليستلقين

هي مهاره راح تكون عندك ولازم تطورها يلا

نبدا يقول كريس ضروري تفهم طريقه تفكير

الانسان على اي اساس هو يفكر ويتخذ

قراراته يقول في كتاب اثر فيني كثير

وعلمني امور مهمه في التفاوض وكيف يعمل

عقل الانسان وهو كتاب عالم النفس دانييل

في كتابه

ومن حسن الحظ يا عزيزي المتابع اننا شرحنا

هذا الكتاب في مقطعين سابقين لازم تحطهم

في قائمتك وتشوفهم يكمل كريس ويقول تاثير

التاطير هو التحيز المعرفي الاقوى الذي

يؤثر على طريقه تفكير الناس بس لحظه وشو

تاثير التاطير هذا شرح سريع من مقطعنا

السابق تاثير التاطير لو اقدم لك هذا

الخيار واقول لك علبه الزبادي اي فيها 20%

دهون وعلبه الزبادي به 80% خاليه من

الدهون وشو بتختار اغلب الاشخاص بيختارون

80% على طول رغم انهم نفس المنتج

والمكونات بالضبط لاحظت ارجع شوي وهذا هو

تاثير التاطير انت تستنتج معلومتين

مختلفات بناء على كيف هذه البيانات تم

تقديمها لك اذا سياق الكلام يؤثر على

نظرتك للامور يقول كريس استغل تاثير

التاطير لصالحك اعرف كيف تشرح خياراتك

وترتبها بطريقه تناسب الشخص اللي قدامك

حتى تقدر تتفاوض معه اعتقد هالشيء يصير

كثير في الشركات خلينا نقول انه شركتك

اللي تعمل فيها تعاني من المبيعات وانت

تشوف الحل انكم تتعاقدون مع شركه للتسويق

لكن الشركه هذه مبلغها مرتفع اذا كنت تبي

تقنع مديرك بالطريقه الانسب راح تشرح له

كل المميزات لو تعاقدته مع شركه اخرى

فبترتفع مبيعاتنا بالرقم هذا وراح يكون

عندنا وصول اعلى للعملاء وتخليه يسمع اللي

هو يبي يسمعه وتخلي اخر شيء السعر عكس لما

تجوا تعطي السعر كاول معلومه فهو تلاقيه

بوضع ذهني لاقرب له انه يقول لك لا

ابيك تتخيل انك تجلس مع صاحب العمل اللي

تعمل فيه وتطلب زياده براتبك ويرد عليك

اوف صادمه هذه الحرفين وتثير عندك مشاعر

الفشل والاحباط بعدها لكن كروس يقول كلمه

لا هي بمثابه الذهب الخالص للمفاوضين

الجيدين كيف يقول ابيك تفكر بلا بطريقه

مختلفه لا معناتها ان الشخص اللي قدامك

صريح جدا فاعطاك الكلمه من الاخر وواضح

معاك ولا تعني ان هناك اسباب خلفها يقول

فلا تعتقد ان التفاوض ينتهي لما تسمع لا

هو فعليا الان بدا بترد على مديرك في

مثالنا هذا بانك تحتاج تعرف الاسباب لعدم

زياده الراتب غالبا بيكون الجواب ما نقدر

نزيد الراتب بسبب ميزانيه الشركه بيكون

دورك الان انك تبين النقاط اللي اجلها

تحتاج هذه الزياده مثلا لو زاد راتبي

بمبلغ 1000 دولار فانا راح احل مشكله

للشركه تخسر عليها هذه الشركه وتدفع عليها

اكثر من هالمبلغ بكثير طبعا هذا السيناري

الاف السيناريوات اللي ممكن تصير ولاجل

ذلك ابيك الان تكون فقط مستعد لسماع كلمه

لا وتغير نظرتك تجاه هذه الكلمه ولا تنسى

انك في طلب زياده الراتب لو تستخدم

التاطير بيكون افضل فبدل ما تبدا طلبك

باحتاج زياده بالراتب لا ابدا بالمميزات

اللي انت تعرضها بالمبلغ اللي انت توفره

على الشركه بعملك هذا دائما فكر بالطرف

المقابل وش ممكن يكون سبب اللا حقته عشان

تكون جاهز بالرد يكمل هنا كريس بتنبيه

بغايه الروعه وهي اذا جلسنا نتكلم بالذات

عن الرواتب فدائما اجعل الطرف اللي امامك

يقدم لك العرض الاول للسعر يجي من الشركه

قبل ما انت تقوله ويحكي قصه عن شخص قدم

على شركه نيويورك الماليه يقول دخل عليهم

الشخص اللي عنده سنوات من الخبره والمعرفه

بمجاله وطلب منهم عند الحديث عن الراتب

110,000 دولار بالسنه طلبه هذا كان بناء

على انها المبلغ اكثر من راتبه السابق

فصاحبنا هذا مسوي حساباته صح صح لا والله

غلط لانهم وافقوا على هالراتب وهم مبسوطين

جدا وبعد ما بدا بالعمل بفتره اكتشف ان

الاشخاص اللي بداوا بوظيفته هذه وبهذه

الشركه كانوا ياخذون 125 الف دولار سنويا

فضيع على نفسه 15 الف دولار كان ممكن يحصل

عليها فايه وخصوصا بالرواتب اعرف الشركه

هذي كم اساسا ممكن تعرض عليك قبل ما تحط

سعر لنفسك قد تبالغ او تقلل بالتقدير

المفاوض الجيد يعرف من امامه ويعرف ما هي

خياراته ويقول كريس بما اني اتكلم عن

تحديد الراتب فالافضل ايضا ان يكون مبلغ

الراتب اذا تبي تقترحه يكون ارقام غير

متجانسه لا تطلب الف دولار اطلب

1238 يقول هالشيء يجعل متلقي الرقم يشعر

بانك اعطيته رقم ما هو من العدم كذا جاء

في بالك وبس لا واضح انك حاسبها صح ويبدا

يشعر بان تغيير رقم غير متجانس اصعب بكثير

من رقم متجانس

هذا الفصل بالذات اشهد بالله يا جماعه ان

كان له تاثير شخصي عليه لما فهمته وبديت

اطبقه في حياتي يقول كريس الاستماع اخ يا

الاستماع يقول حقيقه التواصل ليست الكلام

فقط بل هي الاستماع هذا الكلام مو بسيط

ابدا يقول البشر يعشقون الكلام وتفكر

باستمرار في الرد المناسب بينما الشخص

اللي امامك يتكلم يقول لابد انك تعترف انك

لست مستمع وان حاولت الاستماع ستجده واحده

من اصعب الاساليب التي يجب عليك اتقانها

وفعلا هذا الكلام ممكن تحس بمبالغه فيه

لكن لما جلست افكر فيه اكثر طلع صحيح 100%

احنا نبي نعبر عن انفسنا وافكارنا ونتوقع

ان الناس يسمعونا والكل يرغب بالحديث وما

في احد يسمع لذلك تجد الاشخاص اللي عندهم

قدره على الاستماع اشخاص مميزين جدا يقول

كريس الشخص اللي قدامك لما يحس انك ما

تسمع له يشعر بالاحباط وهذا عكس ما نبيه

يحس وقت تفاوضك معه فاوجد اسلوب فريد وهو

النسخ المتطابق وهو ببساطه مطابقه لغه

الجسد وايقاع الكلام واختيار الكلمات

ونبره الصوت لبناء علاقه مع الشخص الذي

امامك النسخ وانك تكرر الكلمات الثلاث

الاخيره اللي قالها الشخص اللي قدامك لما

تسويها راح يشعر من هو امامك انه مسموع

ومفهوم لو بتستخدم هذا الاسلوب معاي بترد

علي الان وتقول لي يشعر بان مسموع ومفهوم

هنا انا راح احس انك مستمع جيد للي انا

اقوله وبحس ايضا انك فاهمني فببدا اكمل

معاك واعطيك معلومات اكثر بقول لك ايه

يشعر اللي قدامك انه مسموع ومفهوم وكذا

وكذا وكذا وهنا حقيقه التفاوض انت تبي

الشخص اللي قدامك يتكلم ويتكلم عشان تعرف

من وين بالضبط مدخلك عليه قرر عالم النفس

ريتشاردمن لاختبار نظريه المراه في مطعم

مزدحم اصدر ويز من تعليماته لمجموعه من

النوادر لاستخدام التعزيز الايجابي عند

تلقي الطلبات من العملاء مثلا يقولون لهم

والله اختياركم جميل ممتاز رائع بينما وجه

المجموعه الاخرى لاستخدام تقنيه النسخ

المتطابق اتضح ان المجموعه اللي كررت

طلبات العميل حصلت على اكراميات اكثر

بنسبه 70% من المجموعه اللي استخدمت

التعزيز الايجابي مما يثبت لنا ان

المحاكاه تجعل العملاء يشعرون بانهم

مسموعين ومفهومين بعد هذا كله لابد لك من

انك تتعاطف مع الشخص اللي قدامك التعاطف

ببساطه الاعتراف في وجهه نظر الاخر والسعي

الى فهمه لا ياتي التعاطف دائما بسهوله

بالنسبه للاشخاص صعب جدا اننا نفهم وجهه

نظري لقدامنا بسبب اختلاف مبادئنا

وافكارنا وحياتنا فتكرار الكلام بدون

تعاطف ما راح يوصلك لنتيجه يقول كريس لكن

لابد انك تترك افكارك ورايك على جنب لما

تبدا بالتفاوض يروي كريس قصه من عام 1998

عندما تم استدعائه للتفاوض مع اربعه

هاربين من السجن

الهاربون يختبئون في شقه ويفترض بانه

مسلحون بالاسلحه خلال هذه المفاوضات تخيل

كريس بالضبط ما كان يشعر به الهاربون وعبر

لهم عن تلك المشاعر ووضح لهم بانه كان

يعلم انهم خائفون من العوده للسجن وانهم

اذا فتحوا باب الشقه سيخافون من اطلاق

النار عليهم فجلسوا في صمت لمده 6 ساعات

واكتفى الهاربون بالاستماع الى كريس وهو

يؤكد مشاعر الخوف والقلق لديهم لكنهم

استسلموا موضحين ان كريساعدهم في تهدئتهم

وفهم مشاعرهم واعترف بها يقول كريس اثناء

التفاوض تجنب كلمه انا لان تركيزك يجب ان

يكون بالكامل على خصمك وليس على نفسك

عندما تقول انا فانك تجعل الطرف المقابل

يفكر في احتياجاتك وليس احتياجاته ففي

المفاوضات مع الهاربين تجنب كريس قول

عبارات مثل اريدك ان تستسلم والا سنضطر

انا ورجال الشرطه الى الدخول بالقوه بدلا

من ذلك قال اشياء لابد انك تشعر بالخوف ان

لديك مجموعه من رجال الشرطه هنا يهدفون

الى ايذائك وكانها عزل نفسه عن رجال

الشرطه فتجنب استخدام كلمه انا واكثر شيء

بساعدك بتفاوضك مع والدينك على سبيل

المثال انك تفهم خوفهم عليك وقلقهم وتفهم

مبادئهم كانت خوف من المجتمع وراي الناس

اذا فهمتي اللي قدامك شلون يفكر بتقدر

تلاقي الطريقه المناسبه للتواصل معه يقول

كريس من اعظم المفاوضين اللي شفتهم في

حياتي هي اوبرا وين فري يقول تجلس قدام

الشخص وملايين الناس يشاهدون شخص هي ما

قابلته من قبل وتبدا بطرح الاسئله وتسحب

منه اكبر قدر من المعلومات وتحاول ان تحصل

في لقائها على حصريات من الشخص اتصل

بمقابلاتها الى نقاط عميقه في حياه الشخص

مؤلمه وما يفضل الحديث عنها ولكن وكانه

سحر تلاقي الناس تتكلم وتبكي في بعض

الاحيان وبهدوءها وانصاتها وايضا عملها

على اسلوب المراه تجعل الشخص اللي امامها

يشعر بان مهم جدا وبانها تسمعه لدرجه انها

ممكن تبكي ببكاء الشخص اللي قدامها شوف

كميه التواصل العميقه مايا انجلو الكاتبه

والشاعره الامريكيه المعروفه جدا ولاوبرا

كثير متاثره فيها وبصيرتها عندها اقتباس

ملهم وجميل جدا لقد تعلمت ان الناس سوف

ينسون ما قلته وسوف ينسون ما فعلته لكنهم

لن ينسوا ابدا ما جعلتهم يشعرون به الاكيد

انك سمعت انه حتى التسويق في الشركات

الكبيره يحاولون يلعبون في مشاعر الناس

ويتواصلون مع المشاعر حتى ينشؤون علاقه

عميقه مع عملائهم في الموضوع هذا كبير جدا

بعد ذلك ذكر كريس قاعده التواصل وهي سبعه

38 55 تم انشاء هذه القاعده من قبل استاد

علم النفس بجامعه كاليفورنيا البرت

مهرابيا وذكرها في كتابه الرسائل الصامته

تحدد هذه القاعده الاوجه المتعدده في

التواصل فاوجد ان سبعه من تواصلنا مع

الناس مبني على الكلمات تخيل فقط 7% و38%

هي من نبره الصوت و55 هي من لغه الجسد

الثلاث عناصر هذه تحدد اسلوب كلامك

ورسالتك يقول كريس لذلك انا ممكن اسافر

لمسافات كبيره جدا حتى اقابل اشخاص واجلس

معهم ويشوفني عشان استغل لغه الجسد خلينا

الان نلخص هذه النقطه بما انها الاهم

بالكتاب كن مستمع جيد كرر اخر ثلاث كلمات

قالها الشخص اللي انت تفوضه حاول تتواصل

مع مشاعر الشخص اللي امامك وتعطيه اهتمام

واحساس بالاهميه وتواصل بكل الاوجه من

كلمات ونبره صوت ولغه جسد

تخيل انك تدخل الى متجر وتتعرض لاسئله من

موظفي المبيعات اسئله مثل وش تدور عليها

اليوم هل استطيع مساعدتك في العثور على

شيء ما هل سمعت عن العروض اللي سويناها

هذا القصف من الاسئله يمكنك ببساطه الرد

عليه بنعم او لا وتكمل طريقك بالتسوق طب

السؤال الان هل نجح موظف المبيعات في

مساعدتك على الاغلب لا الخطا البسيط هو ان

هذا الموظف طرح عليك اسئله جوابها نعم او

لا مما لم يسمح له بالتعرف على العميل على

الاطلاق او بناء الثقه وحتى بناء العلاقه

نتيجه هذا النوع من الاسئله عكسيه عند

التفاوض يقول كريس ابعد عنها كل البعد لكن

السؤال الاكثر انتاجيه هو السؤال اللي

تجبر فيه الخصم على التفكير وهو السؤال

المفتوح انك تطرح اسئله تشرك العميل

وتدفعه الى المشاركه في محادثه اسئله مثل

وش اللي تدور عليها اليوم وش اللي يعجبك

وبكذا راح تتعرف على العميل ما يحب وما

يكره وتقدر تبني علاقتك معاه بشكل اسرع

اكيد انك قد سمعت هذه الجمله من قبل عامل

الناس بالطريقه التي تحب ان يعاملوك بها

يقول كريس هالكلام هذا ما يوكل عيش

بالمفاوضات هذا النوع من التفكير راح

يوديك في داهيه انت لا تحصل على ما تريد

من خلال معامله الطرف الاخر بالطريقه التي

ترغب ان يعاملك بها لا انت تريد ان تعامل

الاخرين بالطريقه التي يريد الاخرين ان

يعاملوا بها وتكشف عن اسلوب التفاوض لدى

الطرف الاخر لتحقيق افضل صفقه كيف هذا

الكلام ابيك تتذكر انه لا يمكنك فرض اسلوب

التفاوض الخاص بك على الناس بدلا من ذلك

خذوا وقتك وادرس خصمك واعرف طريقته هو ما

يحب وتوقع ما سيفعله خصمك بعد ذلك من

المؤكد انك راح تطلع من هذا التفاوض

بالنتيجه اللي انت تبغاها يروي كريس قصه

من الكتاب عجيبه جدا يقول في صباح يوم 17

يونيو 1981 غادر ويليام جريف البالغ من

العمر 37 عاما منزل والديه في نيويورك

ولكن ليس قبل ان يمسك البندقيه ويطلق ثلاث

طلقات قتلت الاولى والدته والثانيه اصابت

العامل والثالثه اصابت زوج والدته وبينما

كان يركض في شوارع المدينه اطلق النار على

عامل واثنين من الماره قبل ان يدخل البنك

المحلي اخذ تسعه موظفين كرهائن وامر

العملاء بالمغادره اثناء تحدثه عبر الهاتف

مع المفاوضين ذكر موظف البنك ان يريد ان

تاتي الشرطه الى الابواب وتقتله والا فانه

سيبدا في قتل الرهائن بحلول الساعه

الثالثه اعطى جريفن موعد نهائي كان

المفاوضون وقتها يعلمون انه لم يسبق في

تاريخ الولايات المتحده ان قام احد

محتجازي رهائن بقتل رهينه في الموعد

النهائي بدل من ذلك محتجزون رهائن دائما

يريدون المال والسلطه كان امام المفاوضين

30 دقيقه للرد لكن

العالم ما هو دينهم ما هي مبادئهم

الاجابات على هذه الاسئله يمكن ان تفتح لك

المفتاح لتحديد المجموعات السوداء واجراء

مفاوضات ناجحه من خلال تحديد هذه الامور

المجهوله انت لاحظت معاي يا عزيزي المتابع

ان كريس يلف ويدور ويؤكد معلومه مهمه وهي

انك لازم تعرف انت مع من تتفاوض

نيفرسبلت وصلنا للنصيحه اللي هي عنوان

الكتاب لو كنت تبي تشتري سياره مستخدمه

وصاحبها عارض 50 الف دولار عليها وجيت انت

تتفاوض معه وكنت تبي تاخذها ب40 الف لكن

استبيتوا على 45 وكلكم تنازلتوا واتفقتوا

على هذا المبلغ يقول كريس هذا السيناريو

مفروض يكون رهيب وكلكم تطلعون بنهايه

سعيده صح يقول كريس هذا اسوا شيء ممكن

يصير لان الطرفين لن يكونوا راضيين تمام

الرضا يقول في كثير من الاحيان التنازل

يؤدي الى صفقه سيئه وانا هنا اقتبس من

كريس نوديل از بيترد انك ما تتوصل لصفقه

افضل لك من حصولك على صفقه سيئه هذا كثير

نشوفها بالبيع والشراء تكلم بعدها كريس عن

قاعده مهمه جدا في عمليات البيع والشراء

وهي الاكرمون بلان وهو تكنيك يستخدم في

حالات البيع والشراء اوجده بروفيسور في

هارفرد باسم هيرفد

اذا تبي على سبيل المثال تشتري منزل اول

خطوه تسويها انك تحدد المبلغ اللي انت

تقدر تدفعه كحد اقصى بعد ذلك تبدا بطرح

ارقام يقول لكن لازم تكون هذه الارقام

مدروسه وليست عشوائيه وقريبه من سعر الشيء

نفسه يعني ما ينفع لما تلاقي بيت ممتاز

ويكون تقديره مئه الف انك تعرض على البائع

انك تشتريه بعشره انت كذا انهيت التفاوض

من قبل حتى ما يبدا يقول لكن اول رقم لازم

تطرحه لازم يكون 65% من اقصى رقم تقدر

تدفعه وبمثالنا هذا بيكون 65,000 دولار

يقول اكرم ليش نسوي كذا عشان نص نقطه

ارتساء ايوه اذا انت شايف الفيديو حق

المغالطات المنطقيه اللي تكلم عن هذه

النظريه بتفهمني على طول الارتساء ببساطه

هو السعر الاول المطروح واللي نقارن فيه

باقي الاسعار الثانيه يقول ما بعد ذلك

الاكيد انه سعرك راح ينرفض فتطرح السعر

اللي بعده وهو بيكون 85% من اقصى رقم تقدر

تدفعه في احتمال ان هذا السعر ايضا ينرفض

بعدها وصلها الى 95 في حال ما تم قبول

العرض فتعطي السعر اللي انت اساسا كنت

ناوي تدفعه من الاساس وهي المئه الف ولكن

تذكر اعطي رقم غير متجانس فخلينا نقول

99,879 هذه ميزانيتي لهذا المنزل هذا هو

اسلوب الاكرمان في البيع والشراء

هذه كانت اهم النقاط من كتاب نيفرس بليت

ذا فرانس اتمنى بان يوفقك بان ينقلها لك

بصوره سهله وواضحه وشكرا جزيلا على وقتك

الثمين واتمنى باني افتك ولو بالقليل لا

تنسى مشاركه المقطع مع صديقك المفضل واراك

قريبا